Увеличивайте доходы, используя пять практических стратегий для продвижения в сфере культуры — совершенствуя текущие кампании или запуская новые.
Маркетологи в сфере искусств часто работают с ограниченными бюджетами и в условиях плотного графика, что усложняет разработку и внедрение новых подходов. На основе опыта сотрудничества с сотнями театров и концертных площадок мы собрали пять наиболее эффективных идей, которые помогают увеличить доходы.
1. Допродажи, кросс-продажи и персональные предложения
Дополнительные продажи могут увеличивать средний чек на 35 %.
В ряде ведущих организаций пожертвования сопровождают более 20 % всех транзакций.
Изучите путь покупки билета: иногда достаточно небольших корректировок, чтобы создать новые точки монетизации. Привлеките команды, отвечающие за продажу билетов и фандрайзинг, — вместе вы сможете найти возможности для допродажи сопутствующих товаров, кросс-продажи связанных мероприятий или мягкого предложения сделать пожертвование на творческие и социальные проекты театра. Анализируйте данные, проверяйте гипотезы и постепенно совершенствуйте инициативы.
Примеры решений:
- Используйте пакетные предложения, которые мотивируют зрителей брать билеты на несколько спектаклей с небольшой скидкой.
- Добавьте на сайт кнопку «Пожертвовать в один клик», чтобы упростить онлайн-взносы.
- Повышайте ценность предложений, объединяя билет с напитком, программкой или экскурсией за кулисы — многие зрители выбирают расширенный вариант, если он есть в списке.
2. Предварительная продажа еды, напитков и сувениров
Яркий вечер в театре состоит не только из спектакля. Предложите зрителям заранее заказать напитки или закуски через онлайн-кассу или личный кабинет. Это упрощает обслуживание, снижает очереди и увеличивает продажи в антракте. Кроме того, предзаказы помогают точнее планировать закупки и распределять нагрузку на персонал.
Тот же принцип можно применить к сувенирной продукции. Рассмотрите возможность предварительной продажи:
- Футболок и атрибутики.
- Программок.
- Сертификатов.
- Парковочных мест.
- Страховки билетов.
- Других вспомогательных товаров.
3. Организация дополнительных мероприятий
Сопутствующие мероприятия повышают ценность визита и увеличивают вторичные расходы. Рассмотрите:
- Обсуждения после спектакля.
- Встречи с артистами.
- Pre-show и after-show встречи.
- Премиальные приемы.
- Творческие встречи с художественным руководителем.
Такие события помогают продвигать отдельные спектакли и стимулировать разовые покупки. Если ваша цель — развитие членских программ, подписок или донорских инициатив, делайте ставку на эксклюзивные активности. Они необязательно должны быть дорогостоящими: зрители высоко ценят уникальный доступ — например, экскурсию за кулисы или онлайн-встречу с постановочной группой.
4. Сегментация, сегментация и ещё раз сегментация
У сегментированных email-рассылок:
- Открываемость выше на 56 %.
- Кликабельность — выше более чем в 2 раза.
Чтобы эффективно улучшить коммуникацию с аудиторией, создайте модель сегментации. Начните с анализа доступных данных: покупательского поведения, истории донорства, интересов и частоты посещений. Затем разработайте отдельные стратегии для каждого сегмента: персонализируйте контент, тон, периодичность и ценовые предложения.
Сегментация — один из ключевых инструментов роста доходов. Используете ли вы российские CRM-системы или специализированные решения, важно регулярно обновлять сегменты и тестировать новые сценарии.
5. Автоматические письма
Большинство современных инструментов email-маркетинга позволяют значительно упростить общение с аудиторией благодаря автоматическим письмам. Самый простой вариант — заранее настроенные письма до и после спектакля: они дают полезную информацию, напоминают о важных деталях и помогают продвигать будущие мероприятия.
Кампании-серии («цепочки писем», или триггерные рассылки) ещё эффективнее. Вот несколько вариантов:
Верните неактивных зрителей
Через 12 месяцев после последнего посещения отправьте тёплое письмо с предложением вернуться и небольшим бонусом при покупке билета в течение двух недель. Затем можно отправить короткие персонализированные рекомендации по предстоящим событиям.
Повышайте ценность членства
Если зрители редко используют свои привилегии, они менее склонны продлевать участие. В середине сезона напишите тем, кто использовал менее половины возможностей, напомните о бонусах и объясните, как легко ими воспользоваться.
Усиливайте лояльность доноров
Благодарственное письмо сразу после пожертвования значительно повышает вероятность повторного участия. Через несколько месяцев расскажите, как именно их вклад помог театру, и предложите сделать дополнительный или регулярный взнос.
Автоматизация email-маркетинга — большое подспорье для загруженных команд. Настроенные однажды, такие кампании требуют минимального внимания, работают стабильно и помогают сопровождать зрителей на всех этапах их взаимодействия с театром — от первых визитов до статуса постоянных благотворителей.
